Estrategias de negociación

• Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de un contacto local -se le conoce como despachante, en portugués- que resuelva los problema burocráticos e informe de la solvencia de las empresas.
• Es difícil que se hagan operaciones enviando catálogos o a través de internet, sin que exista un contacto personal. El brasileño tiene que evaluar personalmente a la persona con la que va a hacer negocios y ver físicamente el producto antes de tomar la decisión de compra.
• Las importaciones se realizan, sobre todo, a través de distribuidores y agentes. Será difícil encontrar alguno que cubra todo el país; suelen trabajar en una zona o estado o subcontratar a otras empresas para el resto del país.
• Para negociar en Brasil no hace falta desplazarse en equipo. Basta con que viaje un ejecutivo, acompañado de un técnico, siempre que fuera necesario.
• En las primeras entrevistas los brasileños evitan dar muchos datos e incluso proporcionan información confusa; esperan que la otra parte se comporte de la misma manera, hasta que no se establezca una relación de confianza. El proceso de negociación es lento.
• Hay que evitar adoptar actitudes arrogantes o de superioridad ya que se podrían herir sensibilidades.
• No se deben utilizar tácticas de presión ya que se sienten incómodos en situaciones de enfrentamiento.
• La cuestión de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos comerciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto.
• Los acuerdos se negocian globalmente, más que punto por punto, o de forma secuencial.
• La cultura empresarial brasileña es individualista y jerárquica. Las decisiones las suele tomar una sola persona, generalmente, un alto cargo de la empresa.
• Dada la complejidad del sistema legal brasileño, es aconsejable contratar los servicios de una bogado local antes de firmar cualquier tipo de contrato.
• Los contratos se redactan en inglés u otra lengua extranjera y en una divisa distinta del real, sólo si el objeto del contrato se sitúa fuera de Brasil. Si el lugar de cumplimiento del contrato es Brasil el gobierno exige que se redacte en portugués y en la moneda local, el real.
• En los contratos de agencia comercial hay que tener presente que la ley brasileña protege mucho la actividad de los agentes, estableciendo las indemnizaciones aplicables en los distintos supuestos de rescisión.
• Brasil es el país de América Latina en el que las mujeres están más incorporadas al mundo del trabajo. En algunas negociaciones los interlocutores serán mujeres, sobre todo si se trata con Pymes.

Normas de protocolo

• El inglés no es un idioma muy hablado. Es preferible intentar entenderse en español o portugués. Cuando se les habla en español contestan en portuñol, una mezcla de portugués y español.
• Para los hispanohablantes, hay 3 expresiones en portugués-brasileño que sorprenden por su significado distinto al español: “pues no” significa “cómo no”, “logo” significa “inmediatamente”; y cuando se habla de comidas “exquisito”, quiere decir raro.
• La forma de saludo más habitual es el apretón de manos (besos en las mejillas entre las mujeres) y las expresiones como vai? (¿cómo estás?), o tudo bem? (¿todo bien?).
• En las conversaciones deben evitarse temas sensibles como la política, la religión o la deforestación del país.
• En las reuniones suele servirse un café (cafezinho) a cualquier hora del día. Es aconsejable tomárselos como signo de cortesía. Al ser considerado como la bebida nacional, en muchos restaurantes no se cobra.
• Los almuerzos constituyen una forma de continuar la conversación de negocios en un ambiente menos formal. Las cenas tienen un carácter exclusivamente social.
• Si se invita al cliente o socio brasileño debe elegirse un restaurante de prestigio. No está  bien visto reservar en el hotel en el que se está alojado.
• La gastronomía brasileña tiene un fuete componente regional. Destacan la cocina baiana (de Salvador de Bahía) a base de pescados y mariscos y la cocina gaucha (del Estado sureño de Río Grande) con sus carnes a la parrilla y a la brasa. El plato típico nacional es la feijoada (alubias en carne de cerdo).
• Las bebidas típicas son el guaraná (refresco de frutas, que se consume sobre todo en el sur) y la caipiriña que se hace con cachaça, azúcar y ron.
• Durante las comidas hay que tener presente que pasar la sal a otra persona es signo de mala suerte. Si la piden, hay que dejarla encima de la mesa para que sea ella quien la tome.
• Si se entrega algún regalo debe hacerse al final de la negociación. Si se recibe un regalo debe abrirse delante del que lo entrega y mostrar agradecimiento.
• Hay muchas creencias y supersticiones de origen africano e indio, sobre todo fuera de los grandes núcleos urbanos y en alguna ciudad como Salvador de Bahía.
• Debido a las grandes distancias, para viajar por el país se aconseja el avión. Existen abonos para realizar varios viajes. Entre Sao Paulo y Río de Janeiro funciona un puente aéreo cada 15 minutos que puede tomarse desde el aeropuerto Santos Dumont, en el centro de la ciudad. Con Brasilia y Belo Horizonte también hay servicio de puente aéreo.
• Para moverse por las grandes ciudades lo mejor es el metro, aunque las redes sólo cubren el centro, y los taxis. Es preferible llamarles por radio-taxi o tomarlos en los hoteles y paradas oficiales (ponto de taxi), que pararlos por la calle.
• Encontrar la dirección de una empresa o casa particular puede ser complicado: algunas calles pueden tener 2 nombres y la numeración no siempre es consecutiva. En los envíos postales, además de poner el nombre y número de la calle, debe indicarse el piso (andar) y la puerta sala, abreviado con “s”).
• El horario de las oficinas es de 8:00/8:30 a 17:30/18:00, si bien los ejecutivos de mayor rango comienzan y finalizan la jornada más tarde. El almuerzo es entre las 12:00 y las 14:00, y la cena a partir de las 20:00.
• La semana del Carnaval y la siguiente no son propicias para hacer negocios. Conviene consultar el calendario del mes de febrero antes de planificar un viaje de negocios en esas fechas.
• El estilo de vestir es informal como corresponde a un país de clima tropical, si bien se aprecian las prendas de calidad y diseños modernos. Durante los meses de verano se suele prescindir de la chaqueta y la corbata. No obstante, se espera que los visitantes extranjeros, sobre todo europeos, vistan más formalmente.

La época más calurosa es de octubre a marzo. Entre mayo y agosto, si se viaja a la zona sur conviene llegar alguna prenda de abrigo.